Savoir se présenter en moins de 60 secondes – l’Elevator Pitch

Savoir se présenter en moins de 60 secondes – l’Elevator Pitch

26 mai 2015 0 Par Stephane Joly

Qu’est ce que l’Elevator Pitch et à quoi ça sert ?

L’ Elevator Pitch (littéralement « se lancer dans l’ascenseur ») est l’art de se vendre en 60 secondes, soit le temps d’un voyage de 15 étages en ascenseur.

Lors d’un premier contact, une présentation personnelle efficace peut faire la différence entre la personne dont on se souvient et celle que l’on oublie immédiatement.

Ces premiers contacts sont plus fréquents que nous le pensons : cocktail, salon emploi ou professionnel, parents d’élève, atelier pôle emploi, salle de sport…. rencontre dans l’ascenseur. Toutes ces rencontres sont susceptibles directement ou indirectement de vous faire avancer vers votre objectif professionnel.

Cependant quelques règles sont à respecter pour que votre « pitch » de présentation personnelle soit porteur de résultats.

1 – Savoir se présenter, ça se prépare

Savoir se vendre – même pour un commercial – est plus compliqué qu’il n’y paraît ; et ce du fait de notre implication émotionnelle. Il est naturellement difficile de parler de soi.

La solution se situe dans la préparation ; savoir comment se présenter en toute occasion, c’est avant tout avoir un discours prêt, clair et élaboré à partir d’un script défini à l’avance.

Votre présentation personnelle doit être apprise par coeur, mais jamais « récitée ». Elle doit être naturelle.

2 – Deux scripts en fonction des situations

On peut identifier deux types de scripts d’Elevator Pitch:

  • Un script de réseautage pour les rencontres avec un interlocuteur non identifié. Exemple cocktail, évènements divers…
  • Un script de vente pour les rencontres avec un interlocuteur identifié et un objectif défini. Exemple un recruteur sur un salon, le directeur de votre entreprise dans l’ascenseur…

Le script de réseautage sera orienté vers le dialogue alors que le script de vente sera plus direct (vous n’aurez peut-être pas une seconde chance de rencontrer cette personne)

Par ailleurs, comme les occasions de se présenter sont multiples et différentes les unes des autres, le temps dont vous disposerez sera aléatoire. Vous devez alors construire vos scripts en mentionnant les éléments les plus importants au début et les détails à la fin.

Exemple de script type :

  • Présentez-vous en commençant par votre prénom et votre nom
  • Dites ce que vous faites en vous différenciant. Exemple, vous n’êtes pas simplement comptable, mais comptable spécialisé en consolidation dans le secteur de l’industrie. Vous pouvez également illustrer votre activité. Exemple, je vérifie notamment que les normes comptables soient bien appliquées au sein du groupe de manière homogène
  • Chiffrez votre périmètre ou vos résultats. Exemple, cela représente un périmètre de 15 filiales pour un CA de 150 M€
  • Si le temps le permet, vous pouvez ensuite entrer un peu plus dans les détails.

3 – Ne jamais laisser un contact sans suite

Savoir se vendre, c’est aussi savoir transformer une rencontre en résultat. Si votre interlocuteur ne prend pas l’initiative, n’hésitez pas par exemple à lui proposer de lui envoyer vos coordonnées.

4 – Les erreurs à éviter

  • Faire trop long et entrer dans les détails : il ne s’agit pas de présenter l’intégralité de votre CV.
  • Utiliser un vocabulaire trop technique : votre interlocuteur n’est pas forcément de votre métier.
  • Manquer d’assurance, n’ayez pas l’air de vous excuser de déranger la personne.
  • Réciter son texte rapidement sans s’arrêter : articulez, restez naturel et laissez votre interlocuteur s’exprimer.