Entretien d’embauche : ne surpassez jamais le maitre

Entretien d’embauche : ne surpassez jamais le maitre

6 novembre 2015 0 Par Stephane Joly

Vous avez surement lu à de maintes reprises que votre premier objectif lors d’un entretien d’embauche est de savoir se vendre

Rappelez-vous de vos amis qui vous rappellent avec insistance avant votre entretien « et surtout n’oublie pas de te vendre ! »

Je vais vous confier quelque chose, il s’agit d’un conseil que je donne moi-même souvent aux personnes que j’accompagne. Mais, à ma décharge, il est vrai que la majorité des personnes ont plutôt tendance à se décrire plutôt qu’à se vendre.

Mais alors pourquoi ce titre vous allez me dire ?

Car, tout est histoire d’équilibre…

Je vais vous raconter une anecdote.

A cette époque, j’étais Responsable des Ressources Humaines au sein d’une entreprise de Facility Management.

Nous étions en pleine recherche d’un chargé d’affaires pour prendre en charge un portefeuille de clients.

Suite à un entretien, j’ai eu la conviction d’avoir trouvé la perle rare, un jeune homme brillant, dynamique et motivé. En plus de son parcours professionnel très intérressant, il possédait un véritable potentiel pour notre société.

J’ai alors soumis son CV à son potentiel futur responsable hiérarchique.

Quelques jours après l’entretien, la décision du responsable tombe : non retenu ! Mauvaise connaissance des aspects techniques du contrat.

Cela arrive.

Cependant, trois semaine plus tard, au détour d’une discussion officieuse (autour de la machine à café pour être plus précis), j’apprends que celui-ci s’était confié sur les véritables raisons de son refus : « attends, il a les dents qui rayent le plancher, il n’est même pas arrivé qu’il n’a déjà qu’une idée en tête, me piquer ma place. »

L’erreur de ce jeune homme a été de ne pas ajuster son discours à son interlocuteur, car là ou – en tant que RH – j’y est vu du potentiel, son futur responsable y a vu une menace.

Je vais vous confier comment Robert Greene décrit ce principe dans POWER, les 48 lois du pouvoir : « Ceux qui sont au-dessus de vous doivent toujours se sentir largement supérieurs. Dans votre désir de leur plaire et de les impressionner, ne vous laissez pas entraîner à faire trop étalage de vos talents, ou vous pourriez obtenir l’effet inverse : les déstabiliser en leur faisant de l’ombre. Faites en sorte que vos maitres apparaissent plus brillants qu’ils ne sont et vous atteindrez les sommets du pouvoir. »

Si ce principe est un peu trop extrême pour vous, ce qui est fort concevable, je vous donnerai néanmoins un conseil : vendez-vous…. mais avec Humilité. Un des premiers enseignements que j’apprends à mes clients est de savoir s’adapter à son interlocuteur.

Vous devez vous demandez « qu’attends de moi mon interlocuteur ? Comment pourrais-je répondre à son besoin ? »

Ensuite, rédigez autant de scripts que d’interlocteurs possibles RH, N+1, N+2, chasseur de têtes…

Comment rédiger un bon script ?

Je vais vous révéler une chose : il n’y pas de modèle de script parfait. Votre script dépend de plusieurs facteurs et notamment de votre interlocuteur, du contexte mais aussi et surtout de vous-même. Un bon script est un script qui vous ressemble, facilement assimilable et auquel vous arriverez à donner vie sans donner l’impression de réciter un texte appris par coeur.

Néanmoins, la construction d’un script repose le plus souvent sur la réponse à 4 questions :

  • Qui suis-je ? Répondez à cette question de manière structurée et cohérente en mentionnant votre formation, vos expériences et vos activités extra-professionnelles. Mettez en avant deux ou trois traits de votre personnalité et un ou deux centres d’intérêts. La réponse à cette question est très importante, car au-delà de vos compétences, c’est votre personnalité qui va faire que votre interlocuteur se rappelle de vous.
  • Qu’est-ce que je souhaite faire ? A la fin de votre entretien, votre interlocuteur doit avoir la certitude que votre motivation est en parfaite adéquation avec ce qu’il a à proposer. Utilisez des mots clés tels que envie, moteur, désir, volonté, intérêt, satifaction afin de traduire votre motivation.
  • Pourquoi je sais le faire ? Insistez notamment sur le comment et illustrez vos compétences par des exemples concrets. Ne dites pas que vous savez gérer un centre de profit mais mentionnez comment vous avez développé la relation commerciale avec vos clients, comment vous avez redressé le résultat de votre centre de profit par la mise en place d’actions concrètes, comment vous avez fait évoluer vos équipes par le développement de leurs compétences commerciales, ou encore comment vous avez amélioré la satisfaction de vos clients par la mise en place d’indicateurs de satisfaction et le déploiment d’une formation à l’esprit de service….
  • Pourquoi cette entreprise ? Expliquez pourquoi vous avez choisi cette entreprise plutôt qu’une autre, plutôt qu’un concurrent. Cela peut être dû à son positionnement économique, sa politique RH, son rayonnement international, son produit, …

Une fois votre script rédigé, apprenez-le par coeur et … entrainez-vous à lui donner vie. Car même le meilleur scénario du monde ne survi pas à de mauvais acteurs.Vendez-vous, montrez la meilleure version de vous-même, mais n’oubliez pas, ne surpassez jamais le maître. Répondez à ses besoins avec humilité, il n’en sera que davantage séduit.